9 cykli sprzedaży a CRM

Trendy w sprzedaży podatne są na nagłe zmiany, które wywołać mogą najróżniejsze czynniki. Można przez to odnieść wrażenie, że rynek jest nieprzewidywalny -  a przez to wszelkie inwestycje wiążą się ze sporym ryzykiem. Wrażenie takie jest szczególnie niebezpieczne, kiedy odnoszą je istotni dla firmy inwestorzy. Jak więc zarząd ma poradzić sobie z zadaniem przewidzenia rzeczy nieprzewidywalnych?

Odpowiedzią na ten problem jest rozpoznanie różnej maści cykli, które mają wpływ na powodzenie biznesowych przedsięwzięć, oraz użycie dobrego systemu CRM do lepszego śledzenia i przewidywania tych cykli. Cele takiego działania są dwa:

• Umożliwienie działowi sprzedaży wykorzystania szans, które są efektem określonych faz cyklu.

• Lepsze zarządzanie stanami magazynowymi i wewnętrznymi zasobami, w celu uniknięcia szkodliwych niedoborów lub nadwyżek.

Poniższy artykuł opisze dziewięć typów różnych cykli,które mogą mieć wpływ na biznes. Wskaże również, jak można zastosować system CRM do zarządzania tymi cyklami.


Dziewięć cykli kształtujących biznes

Poniżej wymieniona jest część cykli, które mają wpływ na wyniki handlowe, oraz pomysły na to, w jaki sposób CRM może wspomóc firmę w ich trakcie.

• Cykl ekonomiczny. Recesja, która rozpoczęła się pod koniec 007 roku i trwała przez lata 2008 i 2009, była najdłuższym kryzysem od wielu dekad i dotknęła praktycznie wszystkie branże. Dzięki zastosowaniu systemu CRM do gromadzenia danych o historii aktywności w najróżniejszych warunkach ekonomicznych, firma jest w stanie lepiej przewidzieć wpływ, jaki wywrze na niej spowolnienie ekonomiczne. Jako przykład podać można przewidywanie efektów wydłużania się cyklu sprzedaży i odpowiednie zarządzanie w takich warunkach zasobami własnymi.

• Cykl branżowy. Poza ogólnym cyklem ekonomicznym, każda z branż podatna jest na własny cykl. Mogą one być napędzane czynnikami takimi jak ceny towarów, konkurencja czy kondycja rynku pracy. Dane z systemu CRM mogą pomóc firmie zrozumieć wpływ tych cykli na jej własne interesy, tak jak w przypadku opisanych wyżej cykli ekonomicznych. Dodatkowo, dane te pozwolą skupić się firmie na walce o tych klientów, którzy przeżywają właśnie wzrost koniunktury.

• Cykl firmy. Każda z firm ma ponadto swój własny cykl życiowy. Zwykle zawiera on okres szybkiego wzrostu w początkowych fazach istnienia danej firmy. Zorientowanie się, na którym etapie życiowego cyklu jest dany klient, jest bardzo istotne. Wysokie obroty osiągnięte na kliencie w początkowej fazie cyklu życia firmy, nie mogą być podstawą do założeń, że handel z daną firmą będzie wyglądał tak w przyszłości.

• Cykl finansowy. Cykl finansowy różni się od cykli opisanych dotychczas, ponieważ nie tyle jest wynikiem aktualnych warunków rynkowych, co wewnętrznych planów firmy i sposobu, w jaki jest zarządzana. Niezależnie od tego jednak, użycie systemu CRM do śledzenia cyklu finansowego klienta może wspomóc firmę w składaniu ofert w odpowiednim czasie.

• Cykl zamówień. Klienci o stabilnej kondycji mają tendencję do wpadania w rutynowe cykle dokonywania zakupów. Wykorzystanie danych z systemu CRM pozwoli przewidzieć te cykle i wyprzedzić konkurencję lub wziąć udział w przetargach.

• Cykl uzupełnień. Niektóre produkty, takie jak wyposażenie, posiadają swoje indywidualne, przewidywalne cykle życiowe. Śledzenie wieku wyposażenia klienta za pomocą dobrego systemu CRM może wspomóc dział sprzedaży w wybraniu odpowiedniego momentu na kontakt z klientem w sprawie uzupełnienia lub renowacji jego sprzętu.

• Cykl zasobów. Pomimo najlepszych nawet starań, by zarządzać zasobami w sposób płynny i efektywny, zasoby i tak przechodzić będą przez cykle budowy, ubytku i uzupełnień. Zastosowanie systemu CRM do monitorowania poziomu zasobów klienta wspomoże firmę w wybraniu odpowiedniego momentu na kontakt handlowy. W tym samym czasie, informowanie na bieżąco działu sprzedaży o stanach magazynów, pomoże mu określić terminy dostaw i moment, w którym należy ruszyć do bardziej agresywnej sprzedaży w celu pozbycia się ewentualnych nadwyżek.

• Cykl produktu. Cykle produktów również mogą być monitorowane poprze dobry system CRM. W wielu branżach nowy produkt w fazie wprowadzania na rynek sprzedaje się wolniej, by przyspieszyć w momencie zaakceptowania go przez rynek. W okresie tego przyspieszonego wzrostu, produkt może skorzystać dzięki przewadze nad konkurencją. Jeżeli jednak produkt odniesie sukces, prawdopodobnym jest, że w końcu przyciągnie konkurencję - co ostatecznie spowolni jego sprzedaż. Dane zgromadzone w systemie CRM mogą być nieocenionym wsparciem przy rozpoznawaniu tych cykli, zwłaszcza jeśli firma zajmuje się wieloma produktami. Rozpoznanie faz cykli produktów pomoże działowi sprzedaży skupić się na tych produktach, które przeżywają falę wzrostu oraz określić, kiedy będzie odpowiedni moment do wymiany lub ulepszenia produktu, który zaczyna tracić popularność.

• Cykl sprzedaży. Wreszcie, zależne od wszystkich powyższych cykli, wszelkie szanse sprzedaży przechodzą własne cykle. Śledzenie tych cykli wspomoże w efektywnym zarządzaniu zasobami lub stanami magazynowymi. Może też wspomóc managerów w ocenie efektywności sprzedaży indywidualnej i ogólnej, wskazując kandydatów do szkoleń lub zastąpienia, jeśli to konieczne.

Zrozumienie zazębiających i wciąż zmieniających się cykli, które napędzają rynek,może z początku wydawać się trudne. Ostatecznie jednak, jest kluczem do wykorzystania ciągle ewoluujących trendów aktywności biznesowej. Elastyczne systemy CRM umożliwiają analizę i zarządzanie informacją na tym poziomie, zaś łatwa dostępność, która cechuje systemy mobilne, umożliwia wykorzystanie tych danych i analiz w praktyce.