Jak dzięki CRM wyjść dobrze na kryzysie

Rok 2009 właściwie w całości upłynął pod złowrogim sztandarem kryzysu. Media przerzucały się ogłoszeniami o zbliżającym się końcu recesji, by po chwili ogłaszać jej pogłębienie – natury czwartej władzy odmienić się nie da, ale teraz można już śmiało ogłosić fakt, że rynek powoli wychodzi z recesji. Wszystkie firmy, które na czas burzy przeszły w tryb obronny, muszą przełączyć się spowrotem na tryb rozwoju i rozbudowy.

Im wcześniej, tym – oczywiście – lepiej. Firmy, które po wyjściu z recesji ruszą do walki o rynek stoją przed wielką szansą zdobycia dla siebie pozycji silnijszej nawet niż ta przed kryzysem. Firmy takie będą miały wyraźną przewagę nad tymi, których strategię cechować będzie ostrożność i oczekiwanie na poprawę koniunktury. Jednak aby taką przewagę wypracować, potrzebne jest solidne przygotowanie. W przygotowaniu wielką pomocą okazują się systemy klasy CRM.

Oto sześć przykładów na to, jak dzięki CRM przejąć inicjatywę podczas wycofującej się recesji:

1. Rozbudowa i wzmocnienie działu handlowego. Najlepszym czasem na zdobycie wartościowych pracowników jest właśnie recesja, kiedy rynek pracy jest słaby. Rozbudowa działu handlowego przed zakończeniem recesji nie tylko pozwala skorzystać z atrakcyjniejszych ofert pracowników, ale również zwiększyć jego potencjał, przygotowując dział na nadchodzące ożywienie rynku. System CRM pozwoli na ocenę dokonań pracowników i zatrzymanie tych najbardziej wartościowych, dodatkowo dzięki niemu wdrożenie nowych pracowników będzie szybsze i mniej kosztowne.

2. Zwiększenie zasięgu firmy. Jedną z cech charakterystycznych mijającego kryzysu jest jego globalność. Stwarza to szanse na geograficzną ekspansję, nie tylko na terenie Polski, ale również poza jej granicami. Nieoceniona będzie tutaj pomoc wysoce konfigurowalnego, łatwego w rozbudowie systemu CRM. Jeżeli dodatkowo system ten dysponuje łatwym dostępem zdalnym (np. poprzez przeglądarkę internetową), wydatnie wspomoże mobilną pracę, która stanie się udziałem walczących o nowych klientów firm.

3. Wzięcie na cel klientów, którzy spóźniają się w swoich cyklach zakupowych. Kiedy ekonomia zwalnia, wielu klientów przejawia tendencję do rozciągania w czasie swoich zakupów, by po poprawieniu się warunków rynkowych „nadgonić” straty. CRM pozwala na analizę rytmu zakupów klientów i wyłowienie tych, których kryzys zmusił do wyłamania się ze swoich schematów. W momencie, w którym odżywa rynek, ci klienci powinni stać się priorytetem działu handlowego. Istnieje bowiem spora szansa, że spowodowana recesją wyrwa w ich cyklach zakupowych postawi ich przed koniecznością zwiększenia zamówień.

4. Rozpoznanie zmian w cyklach zakupowych. O ile ekonomiczne cykle wywierają wpływ na większość firm, konkretny moment wyjścia z recesji i jej intensywność jest różny dla każdej branży, a czasami nawet produktu. Śledzenie trendów w cyklach zakupowych klientów pomoże określić gdzie i jak szybko cofa się recesja oraz skierować w te miejsca odpowiednie moce przerobowe działu handlowego.

5. Ocena kondycji konkurencji. Recesja zawsze zbiera żniwo wśród dostawców, część z nich przestaje istnieć, część zmuszona jest do zawężenia swoich usług. Dane zbierane w systemie CRM mogą posłużyć do identyfikacji potencjalnych klientów poprzez pryzmat ich dostawców. Klienci korzystający z usług najsłabszych dostawców są łatwym celem – przynajmniej do momentu, w którym dostawcy ci sami nie zaczną wychodzić z kryzysu.

6. Analiza możliwości. Zmiany rynkowe najszybciej dostrzegalne są w dziale sprzedaży. Dopiero później ich efekty rozprzestrzeniają się na pozostałe aspekty działalności firmy, takie jak realizacja zamówień, zarządzanie magazynami, dystrybucję, produkcję czy obsługę klienta. Dzięki dobremu systemowi CRM, firma szybko dostrzeże wzrost aktywności działu sprzedaży i odpowiednio zwiększy moce przerobowe pozostałych działów. Będzie to szczególnie istotne dla tych przedsiębiorstw, które, szukając oszczędności w czasach kryzysu, były zmuszone zmniejszyć potencjał niektórych ze swoich działów.


Materiał opracowany dzięki VendorGuru.com